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El sector farmacéutico debate en Madrid sobre la innovación en los departamentos de compras

Evidenze reúne a un prestigioso panel de representantes 
de Procurement de 6 de las principales empresas 
farmacéuticas en su primera edición de Think Tank. 
El objetivo, crear un espacio de diálogo y debate que tiene 
como meta generar estrategias de futuro para el sector.

¿Es posible que la innovación farmacéutica empiece desde el mismo 
departamento de Compras? Evidenze, compañía española experta en gestión 
del conocimiento en Salud, ha querido dar respuesta a esta cuestión con 
la organización de su primer ThinkTank en España, una mesa de debate 
que reunió a representantes del departamento de Procurement de grandes 
farmacéuticas como Pfizer, Almirall, Roche Farma, Servier, BMS y AbbVie. El 
encuentro, celebrado en el Gran Vía HUB27 de Madrid, se convirtió en espacio 
de reflexión y desarrollo de ideas para buscar soluciones de futuro a nuevos 
retos en materia de innovación, en un sector que se encuentra en constante 
transformación.

 

Una transformación estratégica: de compras a procurement

“El valor que aportamos desde el departamento de compras es el que se 
va a acabar reflejando en el paciente, que es nuestro foco”, explicó Eva 
Hernández, Sourcing Manager en Roche Farma España. En los últimos 
años, los departamentos de compras han evolucionado hacia un rol 
mucho más estratégico y de atracción de la innovación, convirtiéndose en 
un actor determinante que va más allá de abastecer a la organización: el 
llamado procurement. El papel del director de compras requiere un análisis 
más profundo que desemboque en la compra por valor, lo cual incluye la 
experiencia del consumidor final: el paciente. 

 

“Think Tank, el espacio de
reflexión y desarrollo de ideas
para buscar soluciones de
futuro a nuevos retos” 

 

En esta línea se expresó también Sara Bueno, Global Lead Buyer R&D en 
Almirall: “No se trata únicamente de conseguir un proveedor que nos ofrezca 
un servicio al mejor precio, sino que, además, nos aporte valor y esté alineado 
con nuestra estrategia”.

El impacto del valor añadido en la estrategia de negocio 

¿Cómo entra el departamento de compras en la estrategia de la compañía? Tal 
y como expresó Víctor Castro, Purchasing Manager en Servier, hay que situar 
al paciente en el centro: “si quiero estar dentro de la estrategia de negocio, 
necesito saber quién es y qué necesita el cliente de mi empresa, es decir, el 
paciente”.

Por su parte, Moralys Cumana, Procurement M&S Category en Pfizer, coincidió 
en que “el valor añadido va más allá del precio o la calidad. En compras 
buscamos qué novedades podemos aportar, qué podemos ofrecer a nivel de 
innovación, cómo generamos un impacto en el cliente final”. 

 

“No se trata de conseguir
un proveedor que nos ofrezca
un servicio al mejor precio,
sino que, además, nos aporte
valor y esté alineado con
nuestra estrategia.”

 

La proactividad de los partners es una cualidad indispensable para los 
departamentos de procurement, ya que para poder aportar valor requieren 
de ellos que investiguen qué necesidades y prioridades tiene cada una de las 
compañías y aporten soluciones out of the box alineadas con la estrategia. 

Sobre esta cuestión, Eva Hernández de Roche Farma afirmó que generar un 
cambio de mentalidad y percepción sobre el rol de compras depende del propio 
departamento: “Tenemos que demostrar el valor que podemos aportar, y lo 
hacemos involucrándonos de forma proactiva en la estrategia” y se acordó que 
eso se consigue en parte, encontrando a los mejores partners.

 

Conocer y escuchar para poder innovar

Entonces, ¿qué significa innovar desde compras en el sector farmacéutico? La 
evolución del rol de los responsables de compras de una farmacéutica les ha 
llevado a convertirse en consultores de innovación para sus propios clientes 
internos. “Tenemos una visión global del mercado ya que conocemos de 
primera mano su realidad”, explicó Esther Montero, Procurement Partner en 
Roche Farma España. 

“En la industria farmacéutica el driver ya no es el precio”, concluyó Ignacio 
Guijarro, Associate Director Strategic Sourcing & Procurement en BMS. “Es 
importante hacer un trabajo de campo para entender a cada cliente: lo que  
es un valor añadido para uno, quizá no lo sea para otro. Acertar con lo que se 
necesita pasa por conocer al cliente en profundidad”.

Sobre los límites de la innovación, Pedro Hernández, Clinical Research Global 
Director de Evidenze, apuntó que la innovación, por definición, va por delante 
de la legislación. Lo nuevo, lo disruptivo, puede no estar legislado por su 
condición de nuevo. Nuestro sector siempre ha estado altamente regulado, 
y es fuertemente restrictivo a nivel legislativo, por eso, existen ciertos límites 
a la hora de innovar. “Aun así, somos un sector con una firme voluntad y 
compromiso por la innovación como se ha venido constatando todos los años, 
especialmente los años de pandemia.”, concluyó.

 

“Tenemos que demostrar
el valor que podemos aportar,
y lo hacemos involucrándonos
de forma proactiva en la
estrategia.”

 

Para generar un impacto diferente es necesario contar con los partners y 
proveedores adecuados. ¿Qué significa? ¿Qué necesitan las farmacéuticas de 
un partner? “Ser su prioridad”, aseguró Moralys Cumana, de Pfizer. En este 
sentido, Ignacio Guijarro (BMS) quiso destacar la importancia de la proactividad, 
pero añadió que también es imprescindible la insistencia: “A veces una idea no 
encaja a la primera, pero un partner que conoce la empresa y sus necesidades 
debe insistir”.

Alberto Lax, Regional Procurement Lead Europe North/South, y Bernardo 
Rodríguez, Procurement Manager Spain & Portugal, ambos en AbbVie
señalaron que es esencial el acompañamiento: “no es un tipo de relación que se 
inicie desde el primer momento, hay que construirla con el tiempo”. 

Al hilo de esta conversación, Sara Bueno de Almirall añadió la escucha activa, 
asegurando que “todo el feedback que recibes cuando estás hablando con tu 
cliente contiene mensajes que debes aprovechar”.   

Por último, el representante de compras de Servier, Víctor Castro, concluyó que 
un buen partner debe ser capaz de anticiparse a sus necesidades. 

 Al finalizar la mesa redonda, Pedro Hernández, Clinical Research Global 
Director de Evidenze, se mostró muy satisfecho y afirmó que “hemos conocido 
en profundidad cómo son las personas que están detrás de las posiciones 
de compras y hemos entendido qué es lo que necesita un comprador de sus 
proveedores: necesitan confianza, proactividad, diálogo y sentir una relación 
partner que comparte objetivos y estratégia.”

 

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